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Influence et manipulation : comment vendre tout en étant authentique ?

Vendre tout en étant authentique

A travers le résumé du livre “Influence et manipulation” de Robert Cialdini, je vous présente les méthodes qui vous aideront à vendre tout en étant authentique.

Dans un monde où l’art de la persuasion est essentiel à la réussite, le livre “Influence et Manipulation” de Robert Cialdini se révèle être une ressource inestimable. Dans ce résumé, je m’efforce de dévoiler les stratégies clés du livre, adaptées à tous ceux qui cherchent à exceller dans l’art de vendre – qu’ils soient info-preneurs, entrepreneurs ou salariés.

Ce résumé, organisé en trois parties distinctes pour faciliter l’apprentissage, vise à enrichir votre arsenal de compétences en vente. Il vous propose une sélection d’idées pratiques et pertinentes, immédiatement applicables à vos projets actuels. En se basant sur les principes du livre, cette synthèse vous aidera à convaincre votre audience de manière plus efficace tout en restant authentique à vos valeurs.

“Il faut rendre les choses aussi simples que possible mais pas plus.” Albert Einstein

Comme le disait Albert Einstein, « Il faut rendre les choses aussi simples que possible mais pas plus ». Dans cet esprit, ce résumé a été conçu pour être à la fois accessible et profondément enrichissant, vous permettant de saisir l’essence de l’art de l’influence et de la manipulation en toute simplicité. 

Chapitre 1 : les armes de l’influence au service de la vente

Le pouvoir des schémas automatiques : convaincre rapidement n’importe qui

Tous les êtres humains, que ce soit des animaux ou des humains, présentent tous des schémas automatiques qui viennent de la nature pour les aider à évoluer dans leur environnement.

Exemple d’un schéma automatique ancré dans nos cerveaux de consommateurs : 
Lorsqu’un produit est vendu à un prix élevé, nous y associons automatiquement la qualité.

Autre exemple : Lorsque l’on voit un produit dans un magasin assez cher mais qui est soldé, nous sommes de suite plus attirés. C’est la technique de la fameuse offre irrésistible.

Expérience d’Ellen Langer sur les schémas automatiques

Une expérience a été menée par Ellen Langer, spécialiste de psychologie sociale à Harvard ; il se positionne devant une une imprimante d’entreprise et demande une faveur à la personne devant lui, de deux manières différentes :

1. « Pardon je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux utiliser la machine, parce que je suis pressé ? ».

2. « Pardon je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ? » (sans ajouter un « parce que »).

Les résultats sont assez stupéfiant :

  • Dans le premier cas, à la première demande, l’efficacité de cette requête fut presque totale; 94 % des personnes sollicités ont laissé Ellen Langer leur passer devant.
  • Dans le deuxième cas, seulement 60 % des personnes ont accepté de le laisser passer devant.

L’expérience d’Ellen Langer prouve que nous présentons un schéma automatisé qui consiste à accepter quelque chose lorsque cette demande est justifié.

Encore plus stupéfiant : Langer fait une troisième expérience en utilisant seulement le mot « parce que » mais sans raison valable derrière; « Pardon je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine parce qu’il faut que je fasse des photocopies ».

Dans ce troisième cas, la justification est, objectivement, complètement ridicule. Néanmoins, la requête obtient le même résultat que dans le premier cas : 93 % des personnes acceptent de le laisser passer devant.

Cette expérience prouve qu’au delà du schéma automatisé qui consiste à accepter quelque chose lorsque cette demande est justifié, le fait d’entendre le mot « parce que » déclenche bien souvent une acceptation automatique.

Le principe du contraste : comment rendre votre offre irrésistible

L’expérience des sceaux d’eau

Dans le livre « Influence et manipulation », l’auteur – Robert Cialdini – nous présente l’expérience des sceaux d’eau pour comprendre simplement le principe principe du contraste.

Un étudiant dispose de trois sceaux d’eau : un froid, un tiède et un chaud. Après avoir gardé une main dans l’eau chaude et une dans l’eau froide, l’étudiant place ses deux mains dans l’eau tiède. Bien que les deux mains soient dans le même seau, la main trempée auparavant dans l’eau froide sent l’eau comme chaude et la main trempée auparavant dans l’eau chaud sent l’eau comme froide.

La perception des clients est fortement influencée par leurs expériences précédentes.

Dans le contexte de la vente, cela signifie que la façon dont un produit ou un service est perçu peut être radicalement changée en présentant d’abord quelque chose de nettement différent.

Vous êtes entrepreneur, vendeur, infopreneur ? Cette technique implique de présenter d’abord une option moins attrayante ou plus coûteuse avant d’introduire l’option que vous souhaitez vraiment vendre. Vos clients sont alors plus susceptibles de percevoir la deuxième option comme étant d’un bien meilleur rapport qualité-prix ou d’être plus attrayante en comparaison. C’est l’effet de contraste en action.

Ainsi, en comprenant et en appliquant judicieusement la stratégie du contraste, vous pouvez orienter vos clients vers des choix préférés, améliorant ainsi l’efficacité de vos techniques de vente.

L’exemple du vendeur de costume

Considérons la tactique d’un vendeur de costumes habile : il suggère d’abord l’achat du costume, avant de proposer un noeud papillon. Imaginez : après avoir investi 500€ dans un costume élégant, la dépense additionnelle de 30€ pour un accessoire semble soudainement minime.

Dans cet exemple, le coût initial du costume sert d’ancrage. Après avoir accepté de payer une somme considérable pour le costume, le prix relativement faible du noeud papillon semble dérisoire, ce qui rend la dépense supplémentaire plus acceptable.

La leçon ici est d’utiliser le contraste pour modifier la perception de la valeur et du coût.

En présentant d’abord des articles plus coûteux, les clients sont plus susceptibles de percevoir les articles suivants comme étant des ajouts valables et abordables. C’est le principe des « upsell » et « downsell » dans les tunnels de vente.

Cette technique du contraste est puissante pour augmenter les ventes incitatives et croisées, mais elle doit être utilisée avec éthique et transparence pour maintenir la confiance et la satisfaction du client.

Histoire des frères Sid et Harry : utilisation parfaite du principe du contraste

Lorsqu’un client essaie un costume et s’admire dans le miroir, Sid, le vendeur, feint de mal entendre et demande au client de parler plus fort. Puis, au moment crucial de discuter du prix, il interpelle son frère Harry, qui travaille dans l’arrière-boutique. ‘Harry, quel est le prix de ce costume ?’ Harry répond que ce magnifique modèle en pure laine coûte 42 dollars. Sid, prétendant mal entendre, demande à Harry de répéter le prix, et ce dernier crie à nouveau ’42 dollars !’ À ce moment, Sid se tourne vers le client et annonce ’22 dollars’. Les clients, croyant profiter d’une erreur de prix à leur avantage, se hâtent de payer et de partir avec leur prétendue ‘affaire en or’. Pendant ce temps, le malicieux vendeur feint de réaliser son ‘erreur’ après leur départ.

Influence au service de la vente

Chapitre 2 : la réciprocité comme levier de vente

Le sentiment de redevabilité : convertir vos prospects

Le sentiment de redevabilité est un puissant levier dans les techniques de vente. Lorsque l’on reçoit un bienfait, naturellement, on se sent obligé de rendre la pareille. Cette tendance, connue sous le nom de principe de réciprocité, peut être stratégiquement utilisée pour augmenter les ventes.

Prenons l’exemple des pompiers offrant des calendriers en fin d’année : ils ne demandent pas explicitement de dons, mais beaucoup se sentent obligés de contribuer en retour. De même, dans le monde de l’infoprenariat, offrir quelque chose de valeur à votre audience — que ce soit des échantillons gratuits, des conseils utiles, ou des solutions à leurs problèmes — peut inciter vos prospects à acheter vos produits ou services.

En politique et dans le monde professionnel, ce principe se manifeste souvent par des services rendus ou des faveurs échangées, créant un réseau de dettes et d’obligations mutuelles. Même un service non sollicité peut engendrer un sentiment de dette, d’où l’importance de choisir judicieusement les faveurs que l’on accepte.

Il est crucial de comprendre que nous sommes naturellement enclins à éliminer le sentiment de dette rapidement, parfois même en offrant en retour beaucoup plus que ce que nous avons reçu. Ignorer le principe de réciprocité peut mener à être perçu négativement par la société.

Utilisez donc judicieusement ce sentiment de redevabilité pour construire des relations mutuellement bénéfiques avec vos prospects et clients, les encourageant à se sentir obligés de soutenir votre entreprise en retour.

Se sentir redevable - principe de réciprocité

Les concessions réciproques : négocier efficacement

Une stratégie de négociation efficace consiste à commencer par une demande importante, probablement hors de portée, suivie d’une requête plus modeste, qui est en réalité votre objectif initial. Ce processus est connu sous le nom de la technique du ‘rejet-retour’.

Les syndicats, par exemple, utilisent souvent cette approche lors des négociations. Ils posent initialement des exigences élevées, souvent irréalistes, sans s’attendre véritablement à ce qu’elles soient satisfaites. Quand ils proposent ensuite quelque chose de plus raisonnable, cela semble être une concession de leur part. Ce faisant, ils rendent leur demande réelle plus acceptable et attrayante.

Concessions réciproques au service de la vente

Comment dire non à la règle de la réciprocité

Dans son livre « Influence et manipulation », Robert Cialdini nous explique également comment sortir de ce schéma de réciprocité lorsque nous y sommes confrontés, en tant que client.

L’auteur nous rappelle qu’il est important de savoir comment naviguer judicieusement la règle de la réciprocité sans se sentir constamment obligé de rendre la pareille. Bien qu’il soit tentant de refuser systématiquement toutes les offres pour éviter toute dette perçue, une telle approche pourrait vous faire passer à côté d’opportunités sincères et mutuellement bénéfiques. En tant que client, voici comment vous pouvez équilibrer la situation :

  1. Évaluez l’intention : Lorsqu’une offre vous est faite, tentez de déterminer si la personne est authentique ou si elle essaie simplement de vous manipuler. Si vous sentez que l’offre vient d’une place de sincérité, il peut être avantageux d’accepter, reconnaissant ainsi la règle de réciprocité. Vous savez que vous devrez peut-être rendre la pareille à l’avenir, mais cela se fera dans le cadre d’une relation honnête et mutuellement avantageuse.
  2. Rompre la chaîne : Si vous détectez que l’offre est calculée, venant d’une personne qui n’est pas authentiquement intéressée par votre bien-être mais cherche plutôt à vous manipuler, alors il est temps de rompre la chaîne de la réciprocité. La règle de la réciprocité suggère de répondre à un geste bienveillant par un autre, mais cela ne signifie pas que vous devez accepter et recourir à une action réciproque pour chaque tentative de persuasion calculée.

En appliquant ces principes, vous pouvez naviguer avec discernement dans les interactions sociales et commerciales, acceptant les offres qui sont véritablement bénéfiques tout en évitant de tomber dans le piège de ceux qui cherchent à exploiter la règle de la réciprocité à leur avantage.

Savoir dire non a une proposition

Pour vendre tout en étant authentique, proposez à vos prospects ce que vous aimeriez que l’on vous propose.

Apportez à vos clients une sincère plus value, en vous mettant dans la peau du client que vous êtes dans d’autres domaines !

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